Vitrine virtual

Você sabia que é possível exportar sem precisar sequer sair de seu escritório aqui no Brasil? Não? Pois, então, pode começar a fazer os seus planos para vender os seus produtos lá fora. A coisa é mais fácil do que parece, mesmo no competitivo mercado internacional. Até as micro e pequenas empresas podem fazê-lo. Com a popularização da internet no mundo inteiro, novas possibilidades se abriram para quem quer exportar, sem ter que fazer grandes investimentos para conseguir fechar negócios.

Muita gente já entrou na onda e não tem do que reclamar. O empresário Felipe Pech, de 49 anos, da Spirit, fabricante carioca de ventiladores de teto com design e materiais originais, com faturamento anual de 30 milhões de reais, obteve resultados surpreendentes por meio da web. Fundada em 2001, a empresa destacou-se no país com um produto em que as pás são moldadas em policarbonato, um tipo de plástico flexível, mas resistente, e agora busca garantir seu espaço também no mercado externo, principalmente pelo mundo virtual. Na verdade, seu site na internet tornou-se peça central na estratégia de marketing internacional da empresa.

O site da Spirit tem páginas em português e inglês e vai ganhar em 2005 versões em francês e espanhol. Além disso, inclui um catálogo com fotos e textos de produtos e atalhos para as páginas dos veículos de comunicação que já publicaram reportagem sobre o tema. Há, também, links para as páginas da IF Designer Hannover, a feira promovida pela federação das indústrias da Alemanha, na qual o designer das peças da Spirit, o brasileiro Guto Índio da Costa, ganhou dois prêmios, em 2002 e 2004.

Negociação

Pech construiu as páginas eletrônicas com a intenção clara de facilitar os contatos com os compradores internacionais e de ter boa posição em sites de busca como o Google e o Yahoo!. Ele procura se destacar em buscas que incluem palavras-chave como ventilador de teto, exportação e Brasil. Na busca em inglês, as referências se multiplicam, mas ainda assim a marca fica por volta da 20ª colocação.

No início deste ano, por exemplo, Pech recebeu, por meio do site, uma mensagem da rede francesa de varejo Castorama, do ramo de construção e decoração de casas e escritórios, que se interessou em comprar lotes de ventiladores produzidos pela Spirit aqui no Brasil, a partir do acesso a seu site na internet. "Estamos em negociação", diz Pech.

Outro caso emblemático da praticidade e da importância que a internet adquiriu para os exportadores nos últimos tempos é o da fábrica de móveis para jardins Butzke, com sede em Timbó, em Santa Catarina. Dos 27 milhões de reais que a empresa fatura por ano, 22 milhões de reais, ou seja, 80%, vêm de exportações para mais de 20 países, principalmente para a Europa. E, deste total, cerca de 13 milhões de reais são de negócios cujos contatos iniciais foram feitos a partir do site da empresa na internet. "A maioria dos compradores internacionais de nossos produtos chega a nós, atualmente, por meio de nosso site", diz o empresário Michel Otte, dono da empresa.

Otte, 26 anos, diz que sempre recebe surpresas agradáveis de importadores potenciais em seu notebook. Não se trata de alguém que tirou a sorte grande. O empresário soube unir a experiência de uma empresa, que exporta desde 1985, à promoção da marca por meio da internet.

O site da Butzke (www.butzke.com.br) está catalogado, há seis anos, entre os fornecedores autorizados pelo Forest Stewardship Council (Conselho de Manejo Florestal), (www.fsc.org/fsc), organização não-governamental ligada à conservação ambiental e às teses de desenvolvimento sustentável. Na página da entidade há um link que leva o internauta para o site da empresa.

Os caminhos da Butzke se abriram desde que, em 1998, obteve o chamado selo verde do FSC, que atesta a produção ecologicamente correta da empresa e é obrigatório para quem quer vender móveis de madeira na Europa. Como a Butzke só usa eucalipto extraído de áreas reflorestadas em seus móveis de exportação, tudo ficou mais fácil.

No entanto, apesar de a internet reduzir as distâncias e agilizar os contatos, Otte não dispensa o encontro cara a cara com o comprador ou seu representante. "O contato virtual é rápido e eficiente, mas deve ser entendido como o primeiro passo de uma negociação. A conversa pessoal é imprescindível no meu ramo", diz ele. "É assim que se ganha a confiança indispensável no comércio internacional, porque há poucas margens para recursos à Justiça, que são caros."

Emboscada

De acordo com Antônio Rosa Neto, fundador da Associação de Mídia Interativa (AMI) e presidente da Dainet, agência de marketing com foco na internet, há um sem-número de compradores internacionais vasculhando sites de busca. Para ele, o empresário brasileiro precisa estar preparado para a nova realidade, o chamado "marketing de emboscada", por meio do qual se desenvolve uma estratégia para colocar o endereço eletrônico da empresa no topo das listas de busca internacionais. "Os exportadores brasileiros podem estar bem posicionados nos principais sites de busca", diz Neto. "O resultado depende mais da criatividade e da qualidade das páginas do que do investimento."

Os rastreadores do Google e do Yahoo! - assim como do novo site de busca que a Microsoft vai lançar em breve - levam em conta, na hora de listar os resultados das buscas, a 'popularidade' das páginas, calculada com base no número de acessos feitos a elas e nos links de outros sites. A qualidade editorial das páginas e a existência de fotos também pesam na elaboração do ranking.

Quem estiver disposto a colocar a mão no bolso pode alcançar uma visibilidade ainda maior, entre os 8 bilhões de páginas da internet, com o uso de peças publicitárias. No mês de outubro, a empresa Overture, braço do Yahoo!, que vende publicidade nos sites de busca Yahoo!, Cadê?, Alta Vista, Ibest e Bondfaro, iniciou suas operações no Brasil. A vantagem para os pequenos e médios empresários é que a Overture oferece um serviço para ajudá-los a definir a sua estratégia de divulgação. Você pode escolher, por exemplo, o idioma em que quer aparecer e as palavras-chave que lhe interessam e que lhe garantirão boa posição no resultado da busca. "Temos uma equipe para auxiliar os anunciantes a fazer o plano de mídia", diz Guilherme Ribenboim, diretor da Overture no Brasil.

Segundo ele, uma das vantagens deste tipo de publicidade, tanto no país quanto no exterior, está no preço e na forma de pagamento. Alguns consultores consideram também os custos da web atraentes, principalmente se comparados com o custo de outras mídias no exterior.

O sistema da Overture é o Pay-For-Performance, em que você paga somente por cliques que são feitos em sua página. A cada clique realizado são descontados, no mínimo, 15 centavos de seu crédito. O crédito mínimo é de 90 reais. Se você desejar anunciar apenas nas buscas realizadas dentro dos Estados Unidos ou da Inglaterra, por exemplo, os preços serão em dólares e libras, mas o sistema é o mesmo. Nos Estados Unidos, o crédito mínimo do Overture é de 30 dólares. Cada clique implicará em descontos mínimos de 10 centavos de dólar do crédito. Na Inglaterra, o crédito mínimo é de 60 libras e o desconto por clique é de 10 centavos de libra.

Segundo os especialistas, você ainda pode cadastrar a página de sua empresa em sites relacionados com o comércio exterior. Ao contrário do que se pode pensar à primeira vista, os sites mais indicados não estão lá fora, mas aqui mesmo, no Brasil. São os sites do governo e de entidades empresariais, como a Confederação Nacional das Indústrias (CNI). Lá fora, os governos não têm relações de seus importadores, apenas dos exportadores - e você não está interessado neles, está?

Engenharia

O principal site do gênero no país é o Portal do Exportador, mantido pelo Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (www.portaldoexportador.gov). Ali, você pode montar a sua vitrine virtual, exibir fotos e dados sobre seus produtos e serviços gratuitamente. Agora, se você for do ramo da indústria, pode se inscrever também em um catálogo de exportadores brasileiros, mantido em português, inglês e espanhol pela CNI (www.brazil4export.com).

Finalmente, há sites não-oficiais no exterior, que se dedicam a aproximar importadores de exportadores de todo o mundo em diversos setores, como o Eurotrade Concept, da Holanda (www.eurotradeconcept.nl). Mas é preciso ficar atento, porque alguns sites cobram taxas e comissões. No caso do Eurotrade, o empresário paga comissões sobre as vendas realizadas por meio do site depois do primeiro ano.

O consultor italiano Nicola Minervini, especialista em exportações, dedicou um capítulo de seu livro O Exportador - ferramentas para atuar com sucesso nos mercados internacionais (Pearson, 79 reais, 250 páginas), para dizer como você pode promover sua marca lá fora de maneira eficiente. Ele diz, entre outras coisas, que é preciso manter, no mínimo, versões do site em português e inglês, além de construir páginas específicas para cada idioma. "Na comunicação, descreva os benefícios que seus produtos e serviços darão ao cliente e não se limite a falar de suas características", diz Minervini.

De acordo com ele, porém, você deve fazer a lição de casa antes de iniciar uma promoção internacional. É necessário realizar o que Minervini chama de "engenharia de exportação", algo que exige tempo, trabalho e, sobretudo, profissionalismo. Sua empresa deve ter, antes de qualquer coisa, produtos de qualidade e com diferencial em relação à concorrência. Precisa, também, saber definir corretamente os preços para não ter prejuízos nem perder vendas, por causa de cálculos malfeitos. Outra coisa: conhecer as barreiras técnicas existentes para cada tipo de produto nos diferentes países, assim como as certificações obrigatórias e os acordos comerciais entre os países é fundamental. "A empresa precisa ter, realmente, perfil exportador", afirma Minervini.

Contato eletrônico

O que você deve saber para vender mercadorias no exterior pela web:

• CONSTRUA o site de sua empresa em inglês e português (se puder, faça versões em espanhol e francês);
• EVITE fazer a mera tradução da versão do português para outros idiomas. Cada língua relaciona-se a países e culturas distintas, o que exigirá explicações comerciais apropriadas;
• DESTAQUE em seu site os benefícios oferecidos por seus produtos e serviços aos compradores e não se limite a descrever as características daquilo que você quer vender lá fora;
• PROCURE deixar o seu site o mais completo que puder, com grande volume de informação, links para endereços relacionados e boa qualidade técnica. Assim, a chance de você ficar mais bem posicionado nos sites de busca será maior;
• COLOQUE um link para sua página nos sites das certificações internacionais que obteve;
• INSCREVA seu endereço eletrônico em sites do comércio internacional, mas não se esqueça de que alguns cobram taxas e comissões;
• EXIBA a vitrine virtual de sua empresa no site Portal do Exportador, do governo brasileiro. O serviço é gratuito e o site costuma ser acessado por compradores do exterior;